초전설득(로버트 치알디니) 간단 정리

설득의 6요소(상호성, 호감, 사회적증거, 권위, 희소성, 일관성)

 

상호성

사람들은 빚진 사람들에게 ‘네’ 라고 말하는 경향이 강하다..

내가 가져올 가치가 크다고 판단되는 사람에게는 먼저 베풀어라..

* 배풀때는 : 의미 있는 것, 예상하지 못한 것, 맞춤형인 것

 

호감

친절함과 유머감각, 유사성을 강조하는 법

: 칭찬 / 대상의 말투, 행동을 비슷하게 한다면 설득력이 올라간다

 

사회적 증거

자신과 비슥한 다수의 사람들이 특정한 응답을 했다는 내용을 제시하면 이 행동이 정당하다 판단하는 경우가 증가했다.

 

권위

미디어가 전달되는 경로는 권위 있는 언론, 권위있는 전문가 등을 통하여

추가하여 강점 직전의 약점 화법을 사용한다면 설득력은 더욱 증가한다.

ex) 우리집은 ~는 약하다 하지만(그러나) ~는 어느 집보다 강하다.

 

희귀성

 

일관성

- 이번 모임에 당신이 참석하겠다고 표시하겠습니다. 괜찮으실까요? → 대답을 듣는다. → 마무리

 

 

어떤 00가 긍정적이냐고 물어보는 질문은 긍정적인 순간을 떠올리게 만든다.

어떤 00가 부정적이냐고 물어보는 질문은 부정적인 순간을 떠올리게 만든다.

ex) 오프너 멘트 : 당신은 아이에게 사랑을 주면서 키우시는 부모이신가요?

본격 멘트 : 아주 작은 소액을 유니세프에 투자하실 의향이 있으신가요?

 

관심을 이동시키는 배경

ex) 1. 푹신한 구름사진의 배경 홈페이지를 통하여 구매한 사람은 조금 비싸도

푹신한 소파를 선호했다.

ex) 2. 동전이 배경인 홈페이지를 통하여 구매한 사람은 비교적 저렴한(경제적인)

소파를 구매했다.

 

더욱 절실하게 부탁할수록 거절하는 사람이 느끼는 죄책감은 커진다.

대중의 조명을 받으면 그것이 무가치하더라도 가치 있게 보인다.

 

포커싱 : 관점을 의도한 쪽으로 돌려라

드레드 리스크 : 큰 위험요인을 피하기 위해 작은 위험요인을 찾지만 작은 위험요인이 더 큰 위험을 가지고 있음을 의미함

 

사람들은 폭력적인 상황에서는 모이려는 욕구를 보인다.

사람들은 성적인 상황에서는 혼자 있으려는 욕구를 보인다.

 

새로운 장소에 들어서면 생각을 잊어버리는 현상은 사람이 본능적으로 새로운 환경에 들어가면 위험요소를 찾으려는 본성 때문에 생기는 현상이다.

 

선택할 수 있는 여러 가지 품목(대안)이 있다면 사람들은 특이한(희소한) 상품을 선택할 확률이 높다

 

미스터리 요소 : 사람들은 어떤 글 또는 상황들이 완료(마무리)가 되면 집중의 끈을

놓는다 끝맺음의 부재는 마음을 계속 쓰이게 만들어 집중력을 올린다.

☆ 잘쓴글 : 구조가 논리적이고 생생한 예시와 유머가 함축되어 있으며 미스터리한 요소가 추가되어 답을 미리 알려주지 않는 퍼즐 같은 글

 

폭력적인 언어는 폭력적인 행동을 부른다. 따라서 폭력적인 행동이 싫다면 폭력적인 언어 대신 성취적인 언어를 사용해라

ex) 타겟→목표 / 부수자→성취하자

 

노련한 마케터가 되려면 제품이나 서비스가 부정적인 연상과 엮이지 않도록 관련 언어, 또는 마케팅 요소의 배치를 주의해야 한다.

 

상품의 마케팅에 이득이 되는 단어는 더욱 강력한 단어를 사용하고 부정적인 단어는 더욱 약한 단어를 선택해라

 

사람들은 본인들이 말하기 편한, 이해하기 좋은 이름, 단어에 더욱 호감을 느낀다.

이해하기 힘든 정보는 그만큼 매력이 감소하고 읽기 힘든 주장은 거짓말처럼 느낀다.

 

의대생 증후군

: 어떤 질병을 공부한 의대생은 그 질병의 증상을 경험할 확률이 70~80%가 된다.

그 이유는 공부한 순간부터 그 해당 부위에 신경과 주의가 집중되기 때문이다.

 

행복한 노인들의 이유

1. 좋은 경험이 있는 곳을 찾는다.

2. 긍정적인 기억을 회상한다.

3. 행복한 얼굴을 찾아서 본다.

4. 호의적인 정보를 추구하려고 한다.

5. 좋은 것에 집중하며 삶을 살아간다.

 

특정 행동을 유도하고자 하는 사람들은 그 행동을 긍정적이고 강력하게 연상시키는 행동을 찾고 잠재적인 고객들에게 그 개념을 심어야 한다.

 

★★★ 이프/이프/웬덴 전략 – 목표를 이루는 전략

목표를 더 발전시킬 수 있는 지점에 특정 단서를 배치한다.

그 단서에 자극받아 목표와 일치하는 행동을 적절하게 취하도록 준비를 시킨다.

ex) 어떤 상황이 발생하면 어떤 행동을 하겠다는 설정

1) 다이어트를 목표로 하는 사람

: 초콜릿 진열대의 유혹이 있을 때면 다이어트라는 단어를 떠올리며 지나간다.

2) 내가 저녁에 독서를 하려고 하는 경우

: 노트북 음악을 켜고 책을 읽을 때 절대 인터넷 창을 켜지 않는다.

 

사람들의 심신이 지쳐 있는 저녁, 야심한 시간에 광고에 저항할 의지가 현저하게 떨어진다.

 

설득 전 관계형성

1. 상대가 긍정적인 관계라 느끼도록 행동, 표현한다.

2. 약속, 시간을 잘 지켜 불확실성을 줄인다.

3. 나와 함께 00을 성취하는 동기를 부여한다.